新製品群の価値を諭す営業の難しさ

質問

【ファイブフォース分析（http://search.yahoo.co.jp/search?fr=sb-kingbrw1&ei=UTF-8&p=%E3%83%95%E3%82%A1%E3%82%A4%E3%83%96%E3%83%95%E3%82%A9%E3%83%BC%E3%82%B9）】の考え方では、『買い手達の交渉力』の度量さえもが競争要因に含まれているそうですが、それを踏まえて【買い替え需要の煽り方】のことを考えますと、次の通りの疑問が浮かんで参りましたから、教えて下さい。

折角の画期的な発明が世間での理解の遅延のせいで受け入れられずに留まってしまった、という残念な事例は少なくないのでしょうか？

回答No.1

aokisika · ベストアンサー

まず、ファイブフォースの買い手の交渉力ですが、たとえば類似の商品を提供している業者がたくさんあると買い手は特定の業者から買う必要はありません。自分にとって都合の良い業者から買えば良いわけですから、

「もっと負けなよ。嫌ならよそから買うよ。」

と言って交渉できます。業者の方は売れないと困りますから、

「お安くしますから、買ってください。」

と言わざるを得ません。

「いやいや、うちの方がもっと安いですよ。ぜひうちから買ってください。」
「とんでもない。うちの製品の方が性能が良いんですよ。ぜひうちから買ってください。」
「手前どもの会社は、アフターサービスに力を入れております。お買い求めになるならぜひ弊社の製品をどうぞ。」
「べらぼうめ！オレんとこは２割引き！いや３割引きだ！もってけどろぼう！」

というようにして競争が激化するわけです。

＞折角の画期的な発明が世間での理解の遅延のせいで受け入れられずに留まってしまった、という残念な事例は少なくないのでしょうか？

ビデオデッキのベータ方式はVHSより優れた方式だったのですが、販売戦略で負けました。
実際には、画期的な製品に対する世間の理解よりも、世間のニーズに対する企業の理解が不足するために、ニーズに合わない製品、誰も欲しがらない製品を開発してしまい、売れなくなってしまうことの方が多いようです。

アップルコンピュータ社も、かつて５１２ｋMacという製品を発売した時、スティーブジョブズが製品の完成度に変にこだわりすぎたためにまったく売れず、倒産寸前にまで追い込まれたことがあります。

その他、発売されたけれども、市場競争の波に飲み込まれて、あっという間に消えていった商品は数多くあります。商品開発の分野ではこれを「ダーウィンの海」と呼んでいます。ダーウィンの海を乗り越えた少数の製品だけが、市場で生き残ってゆくのです。

補足

有り難う御座います。

『ダーウィンの海』という考え方が、此処では重要ですね。