営業の心理学というテーマ

質問

私は大学院の卒論のテーマを「営業の心理学」と決めました。
そこで、社会人の方にまずご質問です。
営業に関してとても大切と思えるところ。そして、何が一番重要なのかなど、ここを科学的に理解したほうがいいんじゃないかな？などのアドバイスをいただけたらなと思います。

それと参考文献で何かお勧めなどはないでしょうか？
その本の特徴と、どういうところが読み応えあるのかなどを個人的にでもいいので添えてもらえると幸いです。

よろしくお願いします

回答No.1

ipa222 · ベストアンサー

営業ですから、必ず相手がいます。そして目的と成果があります。
相手の気持ちがそれほどでもない状況からスタートし、最終的に購買意欲を高まらせるという過程が、営業マンの能力であるとすると、恐らく優劣だけでなく、手法に個人差があると思います。
同時に相手次第で、手法を選ぶということにもなると思います。

先ずは会話のパターンを抽出し、組み合わせの頻度を出し、同時に相手の反応もモニターします。環境や場面など初期条件も大きな影響を持つでしょう。
そうしたデーターを分析することで、、、

どのような場面で、どのような相手の場合、自分がどのようなタイプであれば、どのような手法で攻めるのが最適か？
というパターンが出てくれば実用性の高い研究になると思います。

先ずは優秀な営業マンを複数みつけて、行動をじっくり眺めることではないでしょうか？

お礼

アドバイスありがとうございます。
新しい視点と、概念的なものがわかったような気がします。
ぜひ、卒論の題目の１つとして取り入れていきたいと思います。