住宅メーカーに営業に行きます。役立つ情報をお願いします。

質問

私は手摺金具などの建築金物メーカーの営業です。会社自体も衰退傾向でここで私が踏ん張らないとと思っています。大手住宅メーカーへの営業予定ですが、普通に訪問しても相手にされません。そこで最近営業セミナーに行ってきて‘お役立ち提案’というものを学びました。要は先に商品を売り込むのではなく、まず信頼を得るために売込商品以外で顧客の役立つ驚きの情報を提供することです。それは、会社や訪問相手の仕事の悩みの解決方法であったり、会社の売上増に繋がる情報、業界情報、エンドユーザーの声など。自身でも住宅工法やこのサイト、昨今の住宅事情、展示会周り、日経新聞や業界新聞での情報収集など数ヶ月かけて調べ尽くしましたが、顧客が驚くような役立つ情報までには至っていません。社運を掛けて死に物狂いでやりますので皆様の幅広いアドバイス、宜しくお願い致します。

回答No.2

tom0014 · ベストアンサー

まず売り先別に戦略を変えるべきです。
メーカーの規模 大手、中堅、小中もしくはホームセンター
手摺の標準装備の有無etc

たとえば手摺が標準で付いているメーカーでしたら
既存の手摺金具と比較しての優位性をPRすれば
良いでしょうし、
手摺を付けていないようでしたら手摺の有効性
を売り込んでいかなければなりません。

メーカーの大きさで言えば大手ですと
自分で研究所をもっていますので
よほど画期的なアイディアでなければ
相手にしてもらえないでしょう。
フランチャイズ組織もしくは一般工務店であれば
お書きのような方法であれば話を聞いてくれるかもしれません。

メーカーと直接取引を望んでいるようですが
中小ですとダイケン等の手摺から選ぶように
思われますので建具系のメーカーに採用してもらうのも
良いでしょう。

いままでどの様なルートで販売を行なってきたのか
わからないので的を射っていないような気がしますが
まずなんで貴社が衰退してきたのか分析しないと
話を聞いてもらっても採用されません。
マーケットが縮小しているのであればシェアを増やすか
関連マーケットに進出すろも方法ですし
シェアが食われているのであれば、製品の優位性が
失われているか(高い、ものが悪い等)、
営業力が弱い等が考えられます。
自社製品の分析がどうなっているのか検討してみてください。

回答No.5

noname#63726

有力者の紹介も１つの方法です。
大手は大きな物件情報を提示します。大きな物件とはマンション・店舗・ショッピングセンター・クリニック・ビル等です。しかし大手ならそのような情報は既に耳に入っていると思います。

中小の工務店に戸建ての家を建てたい顧客を紹介します。
その顧客とは当然質問者さんとは親しい間柄で自分の会社の手摺金具を指定して貰えばよいのです。
それを足がかりにして次第に伸ばしてゆきます。

住宅メーカーだけではなく、最近リフォーム会社がたくさんあります。
バリアフリーにしたいなどの要望も多いと思います。

最近ホームセンターの水道蛇口の売り場を見ました。
あるメーカー（有名ではない）の品なら取り付け手数料は無料との事が書いてありました。
少し参考になるかと思いお話しました。

回答No.4

yuyuyunn

こんばんは

まず、大手住宅メ－カ－には下請けがしっかりと付いていて
隙はありません

でもそれをどうにかしたいと言うことですよね
＃３さんの言われるように中小企業に売り込みをかけるといいです
いろいろな住宅メ－カ－とのパイプをつなぐ業者がいますので
最初から大手をタ－ゲットにせず
バラでもいいので。とお願いして売り込んでいきます
（まずはカタログでしょうね）
そのうち、品質がよければロットになってきます
で、大口となります

ただ、大口になった時には単価がたたかれますよ？
厳しいですけどいいですか？
この業者さんしかできない、という品質や、個性があると
自然と、頼まざるを得なくなりますから
そういう強みがあるといいのですが

回答No.3

noname#19073

基本的には相当に難しい営業をされようとしている様子で、あまり良いアドバイスは出来ませんが、大手HMよりは中小をターゲットにすべきではないかと思いました。不可能と断言はしませんが、大手の協力工事店というのは会社によってはある程度完成されている世界があります。勿論新規参入が一切無いわけではありませんが、既存協力工事店からの紹介等も必要でしょう。

直に当たるよりも、紹介を通してなど、極力アプローチ時の壁を低くして事に当たることも営業の基本の一つです。

＞売込商品以外で顧客の役立つ驚きの情報を提供すること

住宅メーカーにとって、これを究極的に言えば、
「家を建てる客を紹介する」という事になります。
しかしこれが究極的に難しいことでもあります。

回答No.1

pocorino

埼玉県越谷市に本社のある中央住宅は、「南越谷阿波踊り」を主催して、地域のお祭りとして定着させました。

このように、相手企業の社会貢献を把握しておくのも、有益かと思います。
（武田信玄いわく、敵を知り己を知れば、百戦危うからず。です）