営業のとっかかり

質問

こんばんは！
営業をされたことのあるかたにできるだけ沢山お伺いしたいのですが、、、、
今はじめての営業職についています。で営業先に2回目以降お伺いする際（突然）、「近くによりましたんで」とかなにかとっかかりのことばがあると思いますが、みなさんはどのようにそのほかとっかかりの言葉を使用しますか？私の会社はツールなどがほぼなく、また”近くによりましたんで・・・といっても次に言葉がでてくるかとても不安です。わかりにくい質問ですいません。

　皆さんの営業体験などを交えて教えていただけるとうれしいです。宜しくお願いします。

回答No.1

m104 · ベストアンサー

それは確かに難しい問題ですよ。
自分も１６年営業をやっていますがいまだに解決しない問題ですよ。
何の営業かによると思いますが・・・。
自分は常に訪問時には次回のアポを取るようにしています。アポの内容は何でもいいんです。例えば自分の会社の商品の詳細の案内や自作のカタログなどでも良いですし、例えば前回の訪問で世間話をしたときに出てきた内容に関する資料でも良いと思います。とにかく次回はいつ来ますという意思表示を行う、それで都合が悪ければ相手はいつにしてくれという意思表示をすると思いますよ。何でもいいから用事を作って会いに行くというのが一番ではないですかね。
昔から　営業と異性を口説くのは同じこと　と言われるようにアナタも好きになった人に対してはどんな用事でも無理やり作って会いに行くのではないですか？同じことですよ。
あと世間話に困ったときには時計を見たりするのはダメです。出来れば応接室のなかを見渡して話題づくりが一番ではないでしょうか。

お礼

ご意見ありがとうございます。
長年されてるかたでもとても大変な問題なんですね。とても参考になりました。私の上司もいっておりましたが、異性を口説くと一緒だから。。といってました。私もそのように置き換えて考えて見たいと思います！

回答No.3

BRRR

私は営業成果の劣る方の部類だったので、参考にならないかと思いますが一言・・・。
前出の意見に似ていますが、訪問時に次回訪問のキッカケを残しておかなければいけませんね。
今回の訪問でキッカケが作ってないということなら、前回どんな商談をしていたか思い出してください。
お客様の商談成約までのステップがどの段階かがわからないので、ニーズを喚起するのか、ウォンツを煽るのか、クロージングするのか(当然そこまで行っていませんよね！)、その段階に応じた内容の話題・資料を用意して訪問されたら良いかと思います。折角訪問されるのですから、そのことによってお客様にメリット(どんなことでも)があれば、成約に近づくのではないでしょうか。

神田正典氏の主導する方法が使えると、営業がガラリと変わってきそうですがね・・・。

お礼

ご意見ありがとうございます。
やはり次回のきっかけをつくるべきですね。一度のチャンスを反映できるように工夫していければなって思います！神田正典さんのご本？ですか？みてみます！

回答No.2

kurousako

こんばんは。
アポ無しは、迷惑じゃないですかね・・・。無駄足になるかもしれませんし、「近くに寄ったからついでに訪ねてみた」と言われても・・・。
上司の方から、積極的に得意先を訪問しろといわれているのかもしれませんが、それは自社の都合であって、お客さんの都合も尊重しないと。

まずは、No.１の方が書かれたように、お会いしたときに次の予定を組んでおくほうがいいと思いますよ。「見積もり」とか具体的なビジョンが出た場合は特に、きっちり掴んでおかないと、気が変わられることもあるかも。

そこまで行かないとしても、かならず訪問するんではなく、柔軟に考えて見てはどうですか。一度訪問した際に、もちろん商売の話をもちろんしていますよね。電話して、「先日の件いかがですか・・・」と様子を伺って、脈ありそうだったら「もう少し分かりやすくご説明したいので、○○日に少々お時間いただけますでしょうか・・・」などアポ摂り。脈がなさそうだったら、しばらく冷却期間をおくのも大切。しつこいと嫌われます。次のきっかけに、またトライしてみては。

お礼

ご意見ありがとうございます。
そうですね。お客様の都合もあるので、できるだけアポをとっていくようにします！