こういった相手に対する良い営業方法は？

質問

ネット事業を行っている者です。営業初心者ですので、教えてください。
新規サービスを始めるにあたり、当該サービスを利用する一般企業に声をかけています。
何社か利用したいとの回答をもらったのですが、いちばん利用してもらいたい企業の担当者の方が日常業務に
忙殺されており、なかなか検討してもらえません。（むしろ、仕事が増えるのが嫌で検討もままならない。）
その企業に対しては他社よりもサービス利用条件をよくし、はっきり申し上げてその企業にとっては大変大きな
メリットがあります。（デメリットはなしに等しい。）
こういった担当者の場合、その担当者の上の方（面識なし）に飛び込み営業に行くべきか、それとも担当者の方の
時間があくのをじっと忍耐強く待つべきか、どうするのが正攻法なのでしょうか？

回答No.3

dai-ym · ベストアンサー

>（デメリットはなしに等しい。）
こういうことを言う営業は信用されにくいですね。
デメリットを隠している営業も多いですが、売る側がデメリットに気がついていないだけで実際はデメリットがある事もよくあります。
で、なぜ気がつかないかというと、実際にその商品を利用するテストが不十分であったり、机上論だけで語っていることが多いです。
なのでメリットのほうも実際にはそんなに使えなかったりします。
大きなメリットがあると思っているだけで使うほうにしてみればそんなたいしたメリットでない。
実際に仕事が増えると質問文に書いてありますが、仕事が増えるんじゃ十分にデメリットがあります。

特にこの商品はいいですよと売り込むと期待を上げて満足するハードルをあげてしまうので、なんだこの程度かと思わせることも多くなります。
そうするとこの商品は良くないというレッテルを貼られてしまいます。

担当者に挨拶をしているのにその担当者の了承なしに上に行くのはお勧めしません。
その担当者の機嫌を損ね、よくない結果になる可能性があります。

あと、売り込むときにひたすらそのサービスの良い所を言ってませんか？
営業は自分がしゃべるよりも相手にしゃべらせた方が良いです。
その担当者が本当に困っていることに対して、問題解決できるのもであるとすぐに検討してもらえることがあります。
その困っていることを上手く聞き出し、その困っていることに対してそのサービスを使うとどういう解決が出来るのか。
そういう提案方法をしてみるのも良いと思います。

お礼

非常に含蓄のある回答をありがとうございます！
大変参考になりました。

>売る側がデメリットに気がついていないだけで実際はデメリットがある事もよくあります。
机上論で語っている事は自分でも認識しておりまして、できれば次回担当者の方とじっくりお話をしてこのサービスを導入する際に相手側がデメリットとして感じられていることを聞き出し、その問題解決も図ることで活路を見出すよう努力します。

回答No.2

soixante

営業経験者です。
正攻法・・・、難しいところです。
やはり、落としたい担当者のカラーというか、タイプによっても攻め方が異なってくると思います。
敵を知り己を知れば百戦危うからず。

私が以前受けた研修で面白かったのは以下です。
もうご存知かも、あるいは、実践済かもしれませんが。

まず相手のタイプを知る。
その担当者の方はどんな感じの方でしょうか。敵を知る。
↓一番下に4種類あると思います。

http://www.web-labo.jp/other/typecheck.html
もし、ちょっとそこまで人間関係できてなくて分からないなあ、というならば、4タイプの説明のすぐ上にある、x軸y軸の2要素から、ざっくりアタリをつけてみてはどうでしょう。

「感情表出」ってのは、そのままですが、感情が良く出るか否か。
話すときに身振り手振りが大きいのが、感情表出大の人の特徴と研修では聞きました。

「自己主張」ってのは、相手より自分がたくさん話しているか、あるいは聞いてる時間のほうが長いか、などが一つのメドみたいです。

次に、上のほうにあるタイプ別診断をご自身でもやってみて傾向を見てみる。己を知る。

そして、それぞれのタイプ別攻略法
http://www1.ttcn.ne.jp/~coaching/7.html
http://www1.ttcn.ne.jp/~coaching/8.html

・・・ってこんな分析好きな私はもちろん
”アナライザー”です。（笑
どこでどんなテストやっても。

というわけで、ご参考までに、その担当者がアナライザなら。
（あなたもそれなら、ご自身に置き換えてみてもいいですが）

私がその担当者だったら、に置き換えて考えると、

・忙しいけど、大きなメリットのある話なら内容は知りたい
・でも、きちんとした根拠、データは絶対ほしい
・資料を置いてってくれるなら、メリットもデメリットもきちんと記した詳細なものが助かる。メリットだけとか、ポイントだけの簡略資料はちょっと不安。
・飛び込みで来られて、ワイワイ説明されるのはとても嫌。
きちんとアポをとってもらって、可能なら事前に目を通しておくべき資料があるととっても助かる。
・自分でも良いと納得できれば、上に話を上げ、きちんと話を進めたい。
・毎日熱心に営業に通ってくるからとか、気の利いたプレゼントをくれたから、という根性・人情的な理由で、契約しようという気にはなりにくい。（プラスポイントにはなりにくい。感謝はしますが）

他のタイプならちょっと私はその立場では言えませんが、さっきのURLを見てみてください。

まあ、理論どおりに事が進むほどビジネスが甘くないことも重々承知のつもりですが、少しでも活路を見出せるキッカケとしていただければと思いました。
ぜんぜんとんちんかんなアプローチをしてしまうと、決まるものも決まらないですからね。
長文失礼しました。ご成功をお祈りします。

お礼

ありがとうございます。
今のところ、電話でしか話せていないので、まだ人物分析まではできないですが、今後利用させて頂きます。

回答No.1

noname#102281

こんにちは。

私は営業経験はほとんどないので、アドバイス程度に軽く考えてください。

私でしたら、飛び込み営業に行くと思います。
ほんとうにその企業の仕事がとりたければ。

ただし、
＞その企業に対しては他社よりもサービス利用条件をよくし、はっきり申し上げてその企業にとっては大変大きなメリットがあります。（デメリットはなしに等しい。）
自分でこう思っていても相手がそう思っているかどうかはわからない。
そこを突っ込まれたら、切り返せるほどの理論武装ができているか？
多角的に相手企業を見据える努力ができているか、質問者さまの文章からはそこまでこちら側が見ることはできないので、
いろんなパターン・シュミレーションを用意して臨むことです。

担当者のかたの時間が空くのをじっと待ってもよし。
へんな話、毎日一言添えて名刺預けていったっていいわけです。

このあたりは、ビジネス本を読めば、いくらでも打開策はでてきます。
もうお勉強済みだったらごめんなさいですが、

まずはA・カーネギー著「人を信じる」あたりから読んでみて
相手の出方を待ちつつ飛び込む、という方法でいかが？

若輩者の意見、生意気で参考にならないかもしれませんが
がんばってください！！

お礼

回答ありがとうございます。

>自分でこう思っていても相手がそう思っているかどうかはわからない。
他の方にも指摘されましたが、確かに仰るとおりです。
次回担当者の方とお話するまでに考えられるデメリットをもう一度考え、その対策も含めて提案できるようにします。