営業の種類について

質問

営業の種類を大きく分けると、
１．新規開拓
２．ルート営業
の２つがありますよね。
その中にも個人客（民間人など）訪問と法人訪問、
技術営業や提案型営業等が存在しますよね。

それで、各営業のスタイルにはこういった資質が求められる
だとか、こういったスキルなどが身に着くなど
といった点での違いについて知りたいです。

あと、それぞれ大変な部分ややりがい、感想等お教えいただけたらと思います。

回答No.1

lampard8 · ベストアンサー

chuross3826さん

法人営業のみですが、やっていた経験があります。

個人営業、提供する商品やサービスにより、大きく乖離すると思うので、
一部「自分の意見」ですが、違いを書きたいと思います。

1．種類について

まず、自分が行っていたのは、バリバリの「新規開拓」提案営業でした。
約6年ほど前ですが、飛び込み100件、テレアポ200件の世界で、今思うと
本当に良くやったなと少し感心します。
当時から、特に「飛び込み」では、罵声、暴力が普通で、「根性をつける」
試験的な意味、面の皮を厚くするような意味が込められていたような気も
しますし、自分が訪問を受ける側でしたら、決して良いものではないので、
今後は無くなっていく気がします。

2．そこで得たもの

まずは、【粘り】でしょうか。

営業は「足で稼ぐ」と良く聞かされましたが、この言葉は真意であると
感じます。目標に期日がある以上、ただ闇雲に「稼げば良い」ではだめですが、
基本的に外に出て、クライアントに通うことは間違っていないです。
物理的に、雨の日、暑い日、風の強い日、いきなり時間が変更になった、
（そこまで成約の見込みは無いかもだが、）接待に行かなければならない、、、
気持ちが上下する仕事だと思いますが、そこで全力を尽くし粘ることで、
私は営業の結果はもちろん、それ以外での繋がりもできました。
このようなことは、事務では難しい（無理ではない）と思います。

次に、【論理的に考えること】です。

営業は毎月の目標（ノルマ）があり、達成ラインに到達するか、しないかの月の
月末の月曜日のミーティングは、シビレます。上司（当時は取締役）に、

・目標に対して残りいくつの成約が必要か
・それは、残りの営業日で達成が可能か
・達成が可能であれば、その見込みに対する根拠はどこから出てくるのか

これを気合値、根性論など無しで、数字で上司に説明する。
そのためには、日々考えて顧客を訪問したり、過去の結果からどのぐらい
可能性のある顧客なのか、はたまた直近で仕事を頂ける見込みはあるのかを
最新の状態に更新して把握していなければなりません。「足で稼ぐ」のは
そのためです。

3．大変な部分

【ノルマがあること】
数値で落とされたノルマが基本あると思います。神経質すぎる人だと、その数字に
おびえて、メンタルを害する人も出ます。

【新規は、行動力がある程度は必要】
この時代です。ただ待っていても物は売れないと思います。ある程度、がんばって
顧客を訪問し、自分自身を売り込んでいくことは必要かと思います。
毎日毎日訪問し、電話しを繰り返すこともあります。さらに、それはほとんど断られる
ことばっかりだと思います。
この状態を、まず受け入れることができ、それでも努力できるか？粘れるか？
大変な仕事だと思います。

4．やりがい

【成約した時の喜び】
上記のように、メンタルであったりそれ以外であったりと、1つの成約をつけるまで、
いろいろな難関があるのが営業だと思います。それ故、成約、契約をとった時の
喜びは、今でも忘れられません。

【人とのつながり】
そして、ただ成約して終わり・・・ではないのが、私にとっては魅力の1つでした。
他の仕事、会社の紹介をして頂けたり、それが全く違う所から転職に繋がったり、
どう転ぶか分からない面白さがあります。それが自分自身の将来を大きく左右する
こともあるでしょうし、どこにそういう機会、出会いがあるか分かりません。

他の会社の方と接するということは、そういう意味も含まれます。

5．感想
【社会人になったら、１回は経験してほしい】
理不尽なこと、詰められる辛さ、、、辛い経験が多いですが、人間臭い学びがあり、
名刺の渡し方などの社会常識、接待、そして契約と、社会人としての基本は
詰まっている職種であることは間違いありません。

物を売ることの大変さも、身にしみて感じると思います。何しろ、売れないですから。
ただ、その中で自分なりに考え、行動を変え、実行し、そして売る。
数字という結果がついてくるので、苦しいですが、逆に言えばそれこそ自信になる。

合う、合わないがはっきり出る職種ですが、
絶対に無駄にはならないと思います。

【ラッキーパンチ】で売れた経験も勿論あります。
運が良い時は、怖いぐらい売れまくり、楽勝で目標を達成し、
「来月に実績を一部、プールしたいな」とすら思ったこともありました。
今思うと笑ってしまいますが・・・

長く行っていると、そのようなこともあります。営業を離れた今だから言えますが、
非営業職に就いても、あの経験は決して無駄ではありません。むしろ、あの経験が
あるからこそ、今があると思っています。

以上、長文にて失礼致しました。

お礼

ご回答感謝します！！
想いの籠った長文を書いて頂いたおかげで営業の大変さを想像することができました。
大変でもやってみる価値があったのですね。
飛び込み営業が当たり前だった時代に長く続けられたなんて素晴らしいと思います。