悪質な営業をする社員について

質問

３０代の社会人です。

タイトルにも書いた通り、悪質な営業をかける営業担当がいて、非常に困っています。

しかしながら、その営業担当者は、職場において、それなりの権限を持っており、
多少手腕が強引な点もあるものの、そこその結果も出すため、
上層部も彼のやり方の問題点について、見て見ぬふりをしていることがあります。

こういう時はどうしたら良いのでしょうか？

困っているのは、こういう不誠実で、詐欺まがいの仕事に関わりたくないという点と、
後述するように、トラブルの収束のために、営業担当ではなく技術担当部が不当に尻拭いをさせられるという点です（本題の主題ではないのですが、一応）。

また、企業倫理の面や、お客様にとって不利（場合によっては訴訟問題になる可能性もある）になることを意図的に伝えないのは、法律的にも問題はないのでしょうか？

＜経緯＞
（説明のため、以降は営業担当者をAと書きます）

また、話の都合上商流も簡単に説明する必要があるため、以下に説明します。

・お客様2
　｜
・お客様1
　↑
・会社1（技術自分＋営業A）※開発元製品の販売代理店
　｜
・開発元

具体的な内容は書けませんが、
ある製品の営業活動にて、Ａが特定の機能の不具合について意図的に隠してお客様に説明していました。

当然、技術責任者である私は、お客様にとって重要な機能だったため、不具合があることを伏せるわけにはいかず、正直にお客様に説明したら、その帰社後Aに怒られました。

Aが言うには、
「具体的な解決策や回避策を提示できない段階で、問題点を正直に話すことは、
いたずらに客を不安がらせるだけで、少しも客のことを考えていない、案件全体のことを考えていない」と言うのです。

確かにAの言う「いたずらに不安を煽るだけ」という点も分からなくはないのと、
私がAに確認をとらず、顧客心象に影響がありそうなことを言ってしまったのは問題だったかもしれません。

しかし、現時点で、お客様の要件を満たせない不具合があることが分かっていて、それが当面直る見込みもない。
また有効な回避策・解決策も見つかっていない。
このまま、このビジネスを進めれば、確実にお客様に迷惑をかけることが明白である。

こういった状況で「不具合について説明する」というのが、果たして「いたずらに不安を煽っただけ」と言えるでしょうか？

Aが言うには、
「確かにどこかのタイミングでは言う必要はあるが、今不具合のことを伝えると、案件自体が消えてしまうので、もう少し引き伸ばして、他の回避策の調査や、そもそも開発元にその不具合を期日までに直すように交渉したりするつもりだった」と言うのですが、実際には、

(1)（過去の経緯からすると）開発元が期日までに不具合を直すという交渉が成立する見込みがまずない（期間的な理由で）。

(2)事実を隠して、引き延ばした結果、お客様が戻れない状況（別のお客様への流通が決定）に陥っている可能性がある。

といった状況に陥ることが予想できます。

とてもAがお客様のために問題点を隠した、とは言えず、
単に高額の受注をなんとか取り付けたいから、問題がお客様にもかかることを承知の上で、現時点では問題点を隠したようにしか思えません。

私は営業職を殆ど経験したことがないので、あまり事情が分からないのですが、こういったことは普通にあることなんでしょうか？

現時点で不具合があることをお客様に伝えた上で、開発元で不具合を直す時間を作るために、
受注の時期をズラす、など、もう少しまともなやり方があると思うんですが、

客観的な意見をいただけると幸いです。

回答No.2

EFA15EL · ベストアンサー

確かにあなたのとった行動は「倫理的に正しい」と思います。
しかしながら、ビジネスで考えると「あなたにも問題がある」と言わざるを得ません。

そもそも、何故瑕疵のある商品を営業しに行くのか？
瑕疵が発覚したのならその旨事前に顧客に伝えて中止するという手もありますよね。
技術責任者なら尚更です。
取引成立後に発覚するとこういうリスクがあり、結果的に会社に損害が出るので止めるべきである、と。

そこを事前に営業担当と話をせずに進めてしまったのは、双方に責任があり、
営業という職種を考えると、諌めるのはあなたの役割だったはずです。

顧客と接する営業という立場は、顧客との駆け引きの上で仕事をします。
彼が瑕疵を隠しておこうとしたのは間違っていますが、
かといって客先でそれを指摘してしまうということは、
彼がそういう人物であるというネガティブな印象を顧客に与えかねません。
営業が技術の仕事場に入って来て事情も考えずにあれこれ指図すれば頭に来ると思いますが、
それと同様に客先は営業の仕事場なのです。

先にも書いた様に、事前に打ち合わせるとか、出来なくとも客先では任せておいて、
契約成立前に対応策を考えるとか、やりようはあるはず。
要するに客先では営業の顔を潰さない様にしつつ、会社として正しい判断が出来る様に動かなければいけないわけです。

営業視点で厳しい事を言えば、技術責任者なら最初からそういう瑕疵の無い商品を開発しろよ、とも言える訳です。
営業は瑕疵があろうが何だろうが商品を売らなければ行けませんからね。

何にしても、もっと営業サイドと話をして相互理解を深めるべきでしょう。
嘘をつくのは良くないにしても、その商品をどう説明すべきかという点は事前に詰められるはずです。
どうしても折り合いがつかないのなら、両部門の上長に判断を仰ぐしか無い。
その決定が受け入れられないのなら担当を外れるか、諦めるか、転職するかです。

補足

ご回答ありがとうございます。

営業側と技術側が現場で意見が食い違えてしまったのは、私自身もビジネス的に間違いな点については、認識しています。

質問を書いた時点で、自分でも聞きたい点の焦点が定まっていなかった・質問文に明確にできていなかったため、論点が伝わらなかったのだ、ということを認識しました。

ビジネスを成立させることが一番大事という認識も勿論ありますが、
そのために、やっていいこと／悪いこと、のラインはあると思っていて、
そのラインの感覚について、教えて欲しかったのです。

社内で再度、相談すべき方向性や、論点が定まりましたので、その内容で一度両部門の上長と話をしてみようとと思います。

回答No.3

histrie22

「営業」の立場で書かせて頂きます。

質問者さんが「車」を買おうとしています。

営業から「この車には不具合があります」と言われました。
質問者さんは「その車を買う」という選択肢はとりませんよね？
そもそも「その車を検討の候補にする」ことすら止めませんか？

その時点で「他の車を探す」という方向に進むのがほとんどでではないでしょうか？
しばらく経ってから「この車の不具合は解消されました」と連絡を受けて、再検討しますか？
その時は既に他の車を買っているかもしれませんよね？

営業がやっている事が褒められるかどうかは別として「売る」可能性は残さないと、
会社は立ち行かないですよ。

補足

ご回答ありがとうございます。

おっしゃることはよく分かります。

ただ、この車の例で言うなら。

「今回の案件では、ハンドルの機能が重要で、この部分は問題なく使えるんですよね？」
「これが使えないと、案件自体を進められないので、問題があるなら先に言って欲しい」
と言ってまで、リスクの有無について聞いておきながら、事実と異なることを言われたら困りますよ。

Aから買った後に、別の客に流通する予定があるなのに、どうしてくれるんだ！って。

逢えて不具合があることを言わないのは理解できますが、聞かれておいて事実と異なることを答えるのは、度を超えていると思ったのですが、その辺りが知りたくて質問をしました。

回答No.1

drum_KT

質問者さんと営業さんのやり取りは、本来、お客様に出向く前に話をして、会社としてどのようにお客様に対するのかあらかじめ対策を練っておくべきものです。

営業さんには営業さんの言い分もあるでしょうし、営業さんではわからない技術的内容があるから質問者さんも同行したのでしょう？その二人の事前の意思疎通とチームワークなくしてビジネスとしてうまくいくわけはありません。

また、ここに書かれている内容だけから、営業さんのやり方が特に悪質とは思えません。強引な面はあると思いますが。企業というのは、売り上げと利益がなければ成立しないものです。

ただ、仮にこの案件を進めるのは技術的立場からどうしても認められないというのであれば、それを止めるのは他ならない質問者さん自身の役割ではないのですか？

書かれている内容は、私には単に愚痴？または負け犬の遠吠え？にしか読めませんでしたけど。

補足

ご回答ありがとうございます。

確かにチームワークは欠けてましたね、
もっとも、あまり営業と技術の仲のいい組織はないともよく聞きますが。

ただし、No2様の補足にも書かせていただいたように、
ビジネスを成立させるためにやっていいこと／悪いことのラインを（悪い方に）越えてる認識があり、

この後、どう自分が動けばいいのか？迷ってる部分もあったので、質問をさせてもらっていました。
論点の整理ができたので、非常に助かりました。

>営業さんのやり方が特に悪質とは思えません
世の中の本当に悪質な商売に比べれば、「悪質」というのは言い過ぎかもしれませんが、
「強引」だというのは伝わったようで安心しています。

ただ、この場で事情があって書けなかった部分もあり、
強引さにも限度を超えてるだろう、という点と、自分の部署にも対応コストなど、少なからずマイナスの影響があるので、問題点を具体的にまとめた上で、社内の両部間で議論すれば良さそうかなと分かりました。

ありがとうございます。