営業とＳＥの対立

質問

中小のＩＴ企業の営業をしております。
入社後2年ほどはプログラマとしてやっておりました。
私の成果物は不具合も少なく、エンジニアとしての評価は決して悪くはありませんでした。
2年ほど前に会社の営業力を強化したいという経営陣の意向を受け、営業に転向しました。
下請け仕事中心の職人志向の会社で、未経験の私が一人でいきなり営業をするという突拍子もない人事異動でした。
しかも既存顧客には技術部門の責任者が営業を行っているので、私の使命は難易度の高い新規開拓です。
「中途採用をすべきだ」と私は強く反発しましたが、聞き入れてもらえませんでした。

一時は退職も考えましたが、それから数年が経ち、何とか自分なりの方法で成果が出せました。
もう技術からかなり長いこと離れているので、元に戻ることは諦めざるを得ない状況です。
ところが新たな問題が発生しました。
成果を挙げるほど、技術者から非難を浴びるのです。
「もっと楽な仕事を取って来い」とか、「あの客は今までとやり方が違うので腹が立つ、何でこんな客拾ってきたんだ」とかそんなかんじです。

新規開拓なので未経験の要素が必ずあり、技術者の言うことも理解できるのですが、どこの会社もこんなものなのでしょうか？
ネットで調べてみると営業とＳＥは犬猿の仲であることが多いようですが、ＩＴ営業の皆さんはこの問題にをどう考えて、どのように行動しているでしょうか？
・宿命と考え、割り切って嫌われ役を引き受ける
・説明を尽くし技術側に理解を求める。
・上司に相談している
などなど、社内との融和をどのようにしているか、お考えをお聞かせください。

回答No.6

lavino72

当方SEをやっております。

今回の質問内にあるSEの方々の言う事は理解出来ますが、間違っていると思います。
もし質問者様が経営者であれば、その意見をどう感じますか？

サラリーマンとして考えるから、ややこしく感じてしまうのだと思います。
経営者の立場になった考えれば、仕事を取って来て開発するのは当たり前のスタンスだと思いませんか？

もしSEに言われたら、「では断って来るので、上司（もしくは社長）に相談します。」と言っても良いのでは？

まぁ開発者側の気持ちも痛いほど分かりますけど。。。

回答No.5

yokohamahope

No.4です。
お礼のコメント拝見しました。
＞今後は私の会社には組織化された営業部隊を作り、営業が会社を引っ張る機関車とならないと、会社が腐っていくと危惧しております。
私は仕事を継続していくためのモチベーションは達成感だと認識しています。
あまりにも目標が大きいと達成感を得る前に押しつぶされそうにもなりそうですが、ご質問者様の場合には目標が明確であり、成果も見える形となりそうですので、努力の甲斐ありと思います。会社内でコミュニケーションを密にして目標達成に精進されることを祈念いたします。

お礼

力強い励ましのお言葉ありがとうございます。
営業に転向したことで、一生いち技術者として生きるという私の人生のテーマは破れてしまいました。
もう営業としてやっていくしかありません。

なんでも一生懸命やれば面白くなってくるというのは、私の人生訓のひとつでもあります。
こうなった以上もう仕方ないので、営業の道を究めて面白さを発見しようかと思います。

回答No.4

yokohamahope

相対する立場にある者同士には必ず葛藤が生じます。
ですから、どこの会社もこんなものです。
これを防ぐには使命（課題）を共有するしかないです。
もともとＩＴの商談では営業だけでは進めることが困難で、ＳＥの協力も得ることが必要ですよね。
そこで、受注目標を営業だけでなくＳＥと共有するのです。同じく利益目標もＳＥと共有して下さい。
厳しい仕事だが受注せざるを得ない等、ＳＥ内部で治まるように仕向けることができるでしょう。

話しは別になりますが、既に過去のことですが「中途採用をすべきだ」には賛成できませんね。
ご質問者様がまず取り組んでみて、その結果例えば特定の業種のスキルが不足しているので「中途採用をすべきだ」なら幾らか理解はできるのですが、やらずしての否定は賛成できません。

お礼

ご回答ありがとうございました。

> ＩＴの商談では営業だけでは進めることが困難で、ＳＥの協力も得ることが必要ですよね。
おっしゃるとおりで、商談が具体的な話になったらSEに同行してもらいます。
ただし中堅以上のSEで、この層になると他の会社も経験した人がほとんどで、営業の役割を知っているので対立することは少ないです。
自社しか経験が無くSEしかやったことが無い層とはよく対立します。
受注した仕事の背景を説明すべきという意見もありますが、いくら説明しても「それでも嫌だ」みたいな反応しか返ってきません。
原発事故で、いくら情報公開しても「怖いものは怖い」と言っているようなかんじです

質問文の中で説明が不足していましたが、実は私はこの会社初の「営業専門員」なのです。
下請け仕事ばかりなので、それまでは元請の会社から声がかかったら話を聞きに良くという、待ちの姿勢だけでやっていけていたからです。
営業とは何か？すら誰も知らない状態で、全く営業を経験したことが無い人物に、新規開拓という攻めの営業をさせるという人事は、あまりにも無謀だと思ったので上司に訴えた次第です。
それでも、もうやるしかないと腹をくくり、自分なりに営業のやり方を学び、必死にやってきております。
営業という立場で他の会社を見て回っていると、下請け仕事ばかりでタコツボ化している会社だと気づかされます。
今後は私の会社には組織化された営業部隊を作り、営業が会社を引っ張る機関車とならないと、会社が腐っていくと危惧しております。

回答No.3

noname#163110

ITではありませんが気になったのでよろしいでしょうか。
製造側ですが暇なときは新規開拓っぽいこともしていました。
ITに限らず営業側と製造側（制作・設計・生産）にはそういった問題はあります。
数字だけを追えば人間性を失い、安く早く無茶になりますから。

あと経験からですが・・・「製造側の経験がすこしある」はデメリットです
中途半端な知識で説明しなかった部分＝製造側の負担になりますから。
営業としての意識・教育もないから我流だし「元々～」が根っこにあるし。

「顧客側と製造側の調整をして双方に喜んでもらう」のが営業の仕事だと思います。
そのために
製造側の好む案件（自社の強み）や他社の動向から訪問先を絞り込む
製造側の好まない案件や不満を請ける場合の顧客・製造側への交渉術を身につける
人として人の間に立てるようにコミュニケーション能力を高める・謙虚になる
とか自分向きの努力をしてみたらどうでしょう？
これは「自分が嫌われればいいんでしょ」とは違います
自分が嫌われる＝役目を果たさず質の悪い仕事を仲介して逃げ回っているだけです。
尊敬する営業の人とかいないですかねー？
何かのセミナーとかに参加してもいいんじゃないでしょうか？

引き寄せの法則（＝口コミ？）みたいなものもあって
営業が優柔不断だとおまかせ・時間にルーズな顧客が集まります
製造側に不必要な負担をさせない（不必要な楽もさせない）ことも大事です。

上司に相談すればおそらく営業側に見方するでしょう
売上を落とせば上司の評価も下がりますから
そういう意味では製造側に納期、経営側に売上を人質にとっている仕事でもあります

＞社内との融和
これはITではできないと思いますが・・・無茶な仕事は営業に手伝わせましたｗ
するとサボりたいからいろいろ交渉するし、相談もする。
結局人って自分がやるなら断るが、他人がやるなら大きな声で「できます」って言えるんだなと・・・

製造側の甘えというのは品質に出てくる（妥当な納期のもと）ので
品質でのクレームについてはしっかり文句を言いましょう。

回答No.2

white_catcat

私はSOHOですので、営業も制作もしますが手に負えないものは外注しています。
でもまあその外注先とぶつかること、ぶつかること。
ご質問を拝見して、これが当たり前なんだなと納得した次第です（笑）

ただ、ぶつかる内容としては営業は技術関係に疎く、できそうにもないことを平気で「やります」とリップサービスをしてしまいます。
なので技術の怒りを買うわけです。

さらにクライアントによっては話を煮詰めずにスタートすることがあり、結局仕様変更が山のように出て技術にしわ寄せが行き、またまた怒りを買うわけです。

でも営業側からすれば仕事を取ってきているのは自分で、みんなを食わしている自負がありますから、技術の文句は甘えにしか聞こえないのです。

で、対立が生まれると。

ただ質問者さんは元々技術出なので、企画も技術者としての目で作れるでしょうしそこまで犬猿の仲になるのが不思議です。

＞「もっと楽な仕事を取って来い」「あの客は今までとやり方が違うので腹が立つ、何でこんな客拾ってきたんだ」

これは完全に技術者の甘えですね。
仕事なんだからやるのは当たり前、楽も難しいもありません。
でもこういうよくいえば職人気質、悪く言えばわがままな人が多いのも技術者ですよね。

私の場合は仕事を進めないといけないので、自分が悪者になります。
でも相手も私がいないと仕事が取れないのはわかっているので、ある程度喚いたら収まっていますよ。
しかし私も人間ですから、ある程度溜まったら技術に文句つけてます（笑）
ですので、私の回答は「宿命と考え、割り切って嫌われ役を引き受ける」でしょうか。

で、あまりにひどいようなら上司に相談です。
その上司が役に立てばいいのですけどね。
もしくはその技術者と仲良くなる、です。
でもそれが一番難しいですけどね。

お礼

ご回答ありがとうございました。

> 営業は技術関係に疎く、できそうにもないことを平気で「やります」とリップサービスをしてしまいます。

これは実によくあるシーンです。
私も何度も何度もそういうシーンに遭い、悩んだことがあります。
が、誤解も含まれています。
営業は技術に疎いですが、出来ることとできないことの区別は出来ます。
しかし受注前に「できません」なんて言ったら話が終わってしまいます。
「これこれこういう条件なら出来ます」なんて言ったら話がややこしくなって眠たがられます。
困難とわかっていることでも自信に満ちた態度とクソ度胸で「できます！」と言いきってこそ営業だというのが最近得た経験知です。

私は技術出身といっても2年ばかり、プログラマレベルしかやっていないので、設計・企画は経験していません。
営業はいつかはやることになっても、この段階で営業に転向させるのは無謀ではないかと感じています。

回答No.1

kokorone

入社２５年のSEです。
今は現場を離れ、社内向けシステムの構築をしています。
社内の現場と営業の駆け引き、会社の事情などだんだん分かってきました。
＞もっと楽な仕事
これは、現場の甘えというか、本音ですが、昨今の社内情勢では、顧客の予算から厳しい要求になるのも現実です。
＞あの客は今までとやり方が違う
これは、営業方針によります。新規分野の開拓であれば、やむをえないことだと思います。
分野が異なれば、やり方も異なるのも当たり前。
既存の顧客の同業他社を開拓するのであれば、今までのやり方でも通用する可能性があります。
顧客の要望と、現場の要望の折り合いをつけるのが営業ですよ。