提案営業とルート営業

質問

提案営業とルート営業って基本同じと考えていいですか？

自分が思う提案営業は既存の客に対して要望や不満、問題点や解決策を見出し、当社の製品にこういうのがありますって提案していく営業だと思うのですが、これってルート営業（セールス）も言えることですよね？
ただ注文を受け取ってくるだけじゃなく、お客さんの要望など聞いて結局は「こういう商品ありますけどどうですか？」ていう流れになりませんか？？

だから提案営業とルート営業は結局は言い方は違うけど同じ仕事をしているのかなって思うのですが、どうでしょうか？？

回答No.1

aokisika

ルート営業というのはどこの住所にいる客に営業をするか、についての分類です。一定のルートを決めそのルート上（の住所）にいる顧客に営業をするのがルート営業です。

提案営業というのは、どんな内容の営業をするか、についての分類です。ただ単に欲しいものを聞くだけではなく、こちらから相手にとって利益になりそうな商品を提案するような内容の営業を行うのが提案営業です。

一定のルートに沿って顧客を回って歩き、「こんちは。今日は何か注文はありませんか？ないんならまた来ます。」というのもルート営業ですし、飛び込みで「御社にとってとても有益な商品をご紹介いたします。」とやる提案営業もあります。

新規顧客を獲得するのはとても面倒で手間がかかります。それよりは既存顧客に商品を売った方が売りやすいのは確かです。しかし、既存顧客に商品を売り続け、競合に顧客を取られないためには、その顧客にとって有益な商品をこちらから提案するような営業が必要になってきます。すると、既存顧客に商品を売り続けるいわゆる顧客シェアを増加させるような営業はルート営業による提案営業である、ということになります。ですから、ルート営業を行う際には提案営業をすべきだということになります。上司や先輩が新人を指導するときには、ルートを回って歩いて提案営業をやって見せ、「こういう風に営業をしなさい」という指導をすることになります。

しかし、ルート営業と提案営業とはもともと異質の概念です。