営業職についての悩み

質問

現在、法人の業務システムの開発を行う会社の営業をしております。

自社パッケージはなく、完全スクラッチ開発です。

既存顧客や新規開拓をしてきて4年目になるのですが、最近営業で悩んでいます。

うちは、基本的な営業スタイルとしては通いつづけて仕事をもらうスタイルなんですが、通い続ける中で沸々とお客さんの時間を無駄にしてる感覚に襲われるし、通ってシステム化の状況を聞いたりしますが、それを聞いて提案できる実力がありません。入れ替えの必要はないし。
パッケージの入れ替えの提案やＲＦＰを受け取っての提案はできますが、日々通う中での提案というか何のために通ってるのかが分からなくなってきました。
システム開発会社なんで、いつかは開発案件がでてくるので、確かに通うのは必要と頭では分かるのですが、それまで通う活動が最近キツくなってきました。

よく新聞読めだの、お客さんの業界を知るようにと言われますが、それを知って何か提案できるのか？って疑問に思うんです。基本はスクラッチ開発なんでお客さんから動きがないと何も出来ないんです。
パッケージなどあれば、少々話は別なんでしょうが。

営業として、顧客から収集すべき情報や日々の活動をどうしているか教えて頂けないでしょうか？
またシステム営業に必要な知識も教えて欲しいです。
最近悩みすぎて何したらいいか分からなくなってきて、モチベーションが下がり訪問件数が落ちてきました。

システム会社か企業のシステム部門に所属している方から回答を頂けたら幸いです。

回答No.3

saki29_dayo

私の旦那もIT営業として働いております。

最近、以下のサイトがIT営業の心のあり方や
ノウハウが詰まっていて参考になり、
投稿者の２人が凄いと言っておりました。

私も旦那につられて読んでいますが、
IT営業を知らない私でも「へ～」と思うことが多くあります。

ご参考までにどうぞ。
http://www.minami-kokoro.com/

参考URL：

http://www.minami-kokoro.com/

回答No.2

makosystem

私も技術者でしたから、理解できないわけではありませんが、技術者も多少は営業さんに協力していくべきだと思います。仕事が取れなければ、技術の仕事もないわけですから。それと業務を知らないＳＥというのは、私の定義ではＳＥではないですね。単なるプログラマーですね。余計なお世話かもしれませんが。
ＩＴコーディネーターを目指しておられるのなら、ＳＥとしての技術力を身に付けていく必要があるのではないでしょうか。営業職の方が、ＳＥ技術力を付ければ、技術出身のＳＥより力強いＳＥになれますよ。営業職の方の方が、ヒューマンスキルを持っていますから。
システム図というのは、ある程度ＳＥ技術力（システム設計力）が必要になります。顧客の要求や悩みを聞いて、ある程度システム構築して、簡単な図で提示できるということです。そのためには、「仕様分析力」や「システム構築力」、「表現力」などと言ったスキルが必要になってきます。たとえばですが、まず手始めに情報処理試験のテキストとかを少しづつ勉強されていってはどうでしょうか。もちろん、その後ＳＥとしての実際の経験が必要になってきますが。
これからもご自分のビジョンを持って頑張ってください。

参考URL：

http://www.makoisl.com

回答No.1

makosystem

私は長い間、企業（電器メーカ）で主に法人対象のシステム案件の開発に携わってきた元技術者ですが（現在はＳＥの人材育成事業を運営しております）、よく営業と客先に出向くことが多かったので、あなたの気持ちもある程度わかります。
お客様が、業務上どのようなことで悩んでおられるのか、どのようなところを効率化・合理化やシステム化したいのかを察知し、タタキ台となるような簡単なシステム図をお持ちし、話を徐々に発展させていくことだと思います。
ところであなたをサポートしてくれる技術の方（提案書をまとめたりしてくれる技術者のことです）はおられるのでしょうか。あなたが全て作業しなくてはいけないのでしょうか。もし初期の段階は、あなたがすべて提案活動していかねばならないのなら、ある程度のシステム構築力が必要になってきますよね。ＳＥとまではいかないまでも初歩のＳＥ程度の知識や仕様分析力などが必要になってくると思います。システム営業を担当されているということですので、もちろん将来的にも役立ち、信頼されるシステム営業マンに近づくのではと思います。

参考URL：

http://makoisl.com

お礼

ご回答頂きまして、誠にありがとうございます。

返事が遅くなりまして、申し訳ございません。

お客様から具体的な依頼があった場合は、サポートしてくれますが、普段の営業活動ではコスト面で動いてくれません。
自社の悪口になってしまいますが、業務を知らない技術者がほとんどいない状態です。
海外の技術者の方が優秀かも知れません。

独立されているんですね。しかも大阪って一緒ですね。近いですし（笑）
私も将来この業界で独立を目指していましたが、最近は自信喪失で・・。
今はITコーディネーターの取得を目指して勉強中です。

やはりお客様の業務と業界は知っておかないといけませんね。
少しすっきりしました。
ありがとうございます。

簡単なシステム図という事ですが、何か参考になるようなサイトがあれば教えて頂けないですか？