営業するにはどんな技術が必要なの？

質問

電子技術を中心にやってきました、今の会社での限界もあり、
電子機器設備販売業界への転職を考えているものです。４０歳半ばです
景気が悪いので転職は避けたいのですが、会社の事情もあり近い将来やめざるをえないと思っています。
といっても２年近く余裕はありそうで、準備する期間はあると思っています。

営業の転職募集も経験が優遇されますが、
具体的に営業マンの技術とは、どのようなものがあるのでしょう？

提案書作成や折衝なら営業ではないですがやってました。
携わってきた業界なら知識的には豊富で、後は営業の能力かと思ってます。

技術者が営業に変わる場合は、どのようなことを勉強する必要がありますか？
何か資格が存在しますか？
扱うものは薬品とか危険物ではないのでそういった資格は必要ないと思ってます。

英語は勉強中ですが、そのほかにどんな準備が必要か見当つかないですね。

回答No.1

nimda_1969

技術者としての発想・考え方を無くす事です。
提案書等の作成ノウハウは既にあると存じますが、提案書のスペックでの営業ではないことは承知し、相手方（お客様）へ如何に商品が良い物であるかを納得していただくかが必要となります。
確かに知識は豊富に有るべきですし、豊富な知識から営業としての活動のベースともなり得ると思いますが、提案書を元に紙芝居にならないように注意が必要かとは思います。これは技術畑出身の社員にはいつも私自身も言っています。

営業としての技術は「聞き出すこと」です。
如何にお客様のニーズを引き出してそれに対応する商品提案、また商品の中にあるお客様の潜在的ニーズを探ること、それらは「マシンガントークをする」のではなく、「聞き出した、また掘り起こしたニーズに的確に応対する知識守備」でしょうか。だからこそ、出来る営業は「商品が変わっても売ることができる」のです。如何に上手く話すかを考えてばかりいると大抵失敗します。
必要な事とすれば商品知識は大前提で「社会情勢」「相手方会社の外側からでも知り得る状況」など、新聞等やインターネットなどで知識を深めて会話の引き出しを多くしておくのがベターだとは思います。
特に資格は必要ではありません。

お礼

お返事遅れて申し訳ありません。

おっしゃることわかります。
このようなことは頭でわかっても、なかなか実践できないんでしょうね。
実際の営業している人でも、そうできていない結構いるように思います。
私は技術畑で生きてきたので、技術者を対象にした製品とかなら、
相手の考えも理解でき、的確なニーズを掘り起こせるような気がしています。
私が営業として行くのも技術者相手なら垣根は低いかと考えますが、
やはり営業経験のあるなしが求められるのでつらいところです。
貴重なご意見ありがとうございます。