会計システムの営業

質問

お世話になります。
今年の8月から自社の会計システムの営業に携わっております。
会計の知識、システム営業は未経験です。

今まではハードの営業を行っておりました。
しかしながら会社で会計パッケージを作ったがいいが、専門に営業をする人間がいなかった為、私に白羽の矢があたりました。

全く畑が違うので分からないことだらけです。

パッケージソフト自体は他社と比べて遜色はないと思いますが、秀でるものもありません。

会計単体しかパッケージがないので、ERPではありません。

営業スタイルはTELコールです。
300件～400件かけて一件アポがとれるかどうかです。

現在悩んでいるのは売り方がよく分からないことと、ユーザーが導入するにあたってのメリットが私自身感じることができないことです。金額は有名なパッケージソフトと比べてスタンドアロンだと間違いなく高いです。クライアント＆サーバーでなんとか同じくらいになるのかなと感じます。

さらに機能に差がありません。
オプションは減価償却しかありません。
※カスタマイズは可能です。

質問したいのは新規開拓で「金額や機能に特徴がない商品を売る為にはどうすれば良いか」です。
数をこなす事、自分自身を売る込むのは大前提ではありますが、会計システムを売り込む為のヒントを掴みたいのです。

ちなみに会社では会計システム担当は私のみです。
まわりからのアドバイスや営業方法を真似をすることは出来ません。
上司に現状を相談しても、上司は会計システムを営業していないので良い打開策は生まれません。

会社としてはそうそう売れる物ではないと理解を示しておりますが、私は何とかして販売実績を作りたいです。

宜しくお願いいたします。

回答No.3

gutoku2 · ベストアンサー

ユーザーが会計ソフトに何を望むかを理解する必要があります。

　◯乗り換え
　　　他社のソフトから乗り換えであれば、他社製品からのコンバートが簡単に
　　　行える事を望まれます。もしもアプリケーションの標準機能としてできな
　　　くても、御社のサービス（質問者さんもしくは御社サポートにて対応）と
　　　して他社製品からのコンバートをしてくれるのであれば、考慮の対象にな
　　　ります。
　　　コンバートが有料や面倒であれば、乗り換えなんてしてくれません。
　　　→少なくとも私ならばそんなソフトは門前払いにします。
　◯サポート
　　　税法の改正、会社法の改正、会計基準の変更等による勘定科目名変更等々
　　　の時に、プログラム変更が行われると思います。
　　　これが迅速に行われ、且つサポート料金が低価格であれば、訴求力があり
　　　ます。
　◯知識
　　　操作性で他社より優れた部分をみつけて下さい。ユーザーは自分の使って
　　　いるソフトしか知りません。使っているソフトより御社の製品のどの部分
　　　が優れているかを示すと興味を示してくれます。
　　　まず、相手となる会計ソフトを知らないと自社の製品の良いところは見つ
　　　かりません。勘定奉行・弥生会計・PCA会計等の一般的な会計ソフトを使用
　　　して、御社のメリットを見つけて下さい。
　　　他社製品も自社製品も知らない人で商品を販売できる人は、どちらかと言う
　　　と”詐欺師”に近い人です。（この手の人は自分の話術で商品を売れますか
　　　ら商品知識は要りません。しかし普通の人は最低限の知識を持っていないと
　　　会話が続きません）
　◯金額
　　　法人がソフトを購入する場合には、価格だけではありません。しかし同一の
　　　機能であれば、買ってもらえる確率があがります。
　　　単体では他社との金額差は無いが、サポート料金と込みであれば安い、専用
　　　帳票が安くトータルコストが低減できる、等々、他社よりもお得な部分を見
　　　つけて下さい。

以上の、最低でも一つ、できれば全部ができれば、話を聞いてくれた人の成約率
が確実に上がります。

>「金額や機能に特徴がない商品を売る為にはどうすれば良いか」

基本的に話術だけで相手をその気にさせる、セールストークが無いのであれば、
”金額や機能に特徴が無い”商品を売ることは不可能です。
　※有名な会計ソフト同士でも、個別のメリットはあまりありません。どれを
　　使ってもそれなりに使い物になります。差別化が困難な商品ですから、余程
　　心していないと、販売が困難な商品です。

御社の製品のメリット、デメリットを勉強して、本気でその商品を好きになって
ください。

お礼

とても丁寧な回答有難うございました。
自分では気づかないことが多々ありとても参考になりました。
早速実践してみます。

回答No.2

999taka

以前、ハードの営業をやっていた。
これが強みなら、ハードとソフトの合体を考えれば？
営業的に、分離する必要があるのか？
当然使う方は、ハードも要る訳で。
ハードの更新を待てば、ソフトのチャンスも増えるかの知れませんが、今までの流れを変更させることが可能なだけのインパクトがソフトに無いなら、新規を狙うより方法が無いような気がしますが。

お礼

回答有難うございます。
仰るとおり、システム化されていないところも営業はしております。
この時代、システム化されていない所はそれなりに理由はあるようです。

回答No.1

inspiron15

商品の特徴が分からないので何とも言えませんが、私なら
１）ユーザーインターフェイス（操作性）
２）帳票類（種類が多ければ良いわけではありません）
３）費用対効果
の３点を重視します。
価格性も含めて全てが性能を上回る商品はありませんから、勘定奉行よりもここが優れてるが、弥生にはかなわない。でもこっちの機能はその逆だとか、ある程度その商品のポジションを明確にするのが良いかも知れませんね。

お礼

回答有難うございます。
頂いたアドバイス通りもっと他社製品を研究して、自社製品のポジションを明確にしてみます。