値上げ交渉について

質問

営業職です。
昨今の石油、原料高騰の背景もあり当方が販売する商品（食料品全般）の値上げをせざる得ない状況になっております。しかし当方が担当する売上上位の顧客には値上げを一切しない競合Ａ社が取引をしています。当方が値上げをすれば間違いなくＡ社に取引が移行し、莫大な売上が減少する事が懸念されます。値上げに対する状況や企業努力の経緯は説明できますが、その他交渉術のようなものがあれば教えて下さい。

回答No.5

tono-todo

少し勘違いがあるのではありませんか。

売価は積み上げて決まるのではなく、お客が買いたい値段が売価です。
従って、石油製品値上げ云々は説得力がありますが、Ａ社が同調しなければ、お客にとっては意味をなしません。
Ａ社との製品差にお客が価値を見出すように仕向けなければうまくいかないでしょう。
Ａ社の戦術がここであなたの会社を振り落とすために、非常識な価格設定をしている可能性はありませんか。
とすると体力勝負です。

お礼

体力勝負した後の原料値上げなので厳しいです・・・
やはり差別化する材料を探します。

回答No.4

mori_izou

＃１です。

価格面でのメリットは打ち出せないとしたら、それ以外のメリットを提示しない限りはシェアは奪われてしまいます。
例えば品質であるとか、他に良い点は探せませんか？

また、仕入れコストを下げるのも単純に値下げを要求するしか、やりようが無いのでしょうか？
業者に対する値下げ要求ばかりですと、品質が落ちてしまうことも有り得ます。

値段以外の差別化ポイントを、全工程において探しましょう。
工程を角から角まで見直す必要があるでしょうね。

お礼

ありがとうございます。
差別化できる点を再度洗いなおして見ます。

回答No.3

candf

＞間違いなくＡ社に取引が移行し
一社に全てを集中させるのは企業側からしてもリスクがあるので
100％移行するとは考えにくいのですが。。。どうなんでしょうね。
御社とＡ社は取扱い品が100％重複するのでしょうか？
「ある品について最低発注数を増やしていただければＡより安くする」
はどうでしょう？
そんな単純でないかもしれませんが。。。

お礼

ありがとうございます。
もちろん１００％移行はしませんが、現在弊社は仕入れ構成比の８０％をシェアしています。しかし今回対象の商品がその中の構成比として90％を占めるものです。これを取られると大きなダメージを受けます。

回答No.2

lotterywin

大変苦しい経済環境で頑張っておられると思います。
お客様の立場からすると相談者の会社で値上げ交渉をして了解を得た場合、お客様の会社では経費または材料費がＵＰすることになります。
お客様も同様に値上げをしたいができない環境にあると考えられます。
お客様の会社で原価を変動させないで経営安定を進めるには、当然価格の安い会社から購入品を調達することになります。
価格ＵＰ交渉を行いお客様の了解を得て価格改定することはできても受注がなくなっては元も子もなくなります。
社内で価格ＵＰの話題が出たら営業を担当している相談者はお客様の立場になって社内を説得するべきと思います。

回答者ｍｏｒｉ様の御指摘のように競合は単価ＵＰをしないで販売しています。相談者は会社の無駄をチェック・改善し、競合に負けない原価を構築して受注を確保することが良いと思います。
改善を行い会社経費低減や原価改善を行い、競合に勝利することを検討してみることが良いと思います。
お客様の信頼を勝ち取り受注継続の活動を頑張ってください。

お礼

ご丁寧な回答ありがとうございます。
回答者様の言う通りです。弊社購買も仕入先には同様にコスト維持の交渉を行っておりましたが、従来通りのコストでは供給できないと言われています。よって物流面、経費等の見直しをはかり何とか利益維持に努めましたが、現状納価では損益計算からしても大幅な利益減が予測されます。お客様の立場を考えた方向性も必要ですが、現状では会社の利益が取れない状態です。お客様にはありのままの内容をお話しするというのも一つの手ですが、営業としてそれプラス何か技が必要な気がします。もちろんコストダウンの提案も考えましたが、大幅な改善にはならない状態です。

回答No.1

mori_izou

お客様はA社がある以上、値上げ交渉に乗る余地がありません。
となると、A社はこの状況で値上げをしないで商売をしていて赤字にならないのは、どういった事情なのでしょうね？
そこに問題解決の糸口があるようです。

お礼

回答ありがとうございます。
Ａ社は提携メーカーからほぼ原価スライドで商品供給できるという背景があります。よって価格差がつきます。しかし商品カテゴリーからするとＡ社は不得意な分野になります。（本来なら畑違い）しかしローコスト提供できます。