システム屋の営業の営業の仕方

質問

私はシステム屋、ソフトウェア産業に携わっていますが、
今ちょっと気になっている事があります。
それは、営業職の方はどうやって営業をしているのか？という事です。

私の所属する会社では社長が営業をやっており、近所の、昔世話になった会社へ
仕事ないか聞くだけで、コネを最大限発揮しており（というかそれしかない）、
営業と呼べるものではありません。
その実態は、自社に製品がない為、他社にすがりつくしかないのです。
ほぼ派遣ですので提案する能力などもあるわけがありません。
社長が営業の為、営業の話をすると、営業の座だけは脅かされたくないのか、
口を出すなと高圧的に言われて終わりますし、その営業方法を見て
営業の仕方を理解する事は出来ません。

普通の営業の方は、飛び入りでこんなのありますがどうですか？っぽく
行くと思うのですが（良くは知りませんのでご容赦を・・・）、
システム屋の営業になると自分の所に確立した製品がない限り
物は無いわけですから、何かシステム作りますか？という立場になると思うのです。
しかし、そんな聞き方でお客が、あるある、なんて言うハズもないとも思うのです。
（相当タイミングがよければ別かもしれませんが）

という事で、そういった境遇にある営業の方は、固定客になるまで一体どういう営業をしているのか？
というのに大変興味があります。
実態はどういったものなのでしょうか？

回答No.1

jacta · ベストアンサー

> 普通の営業の方は、飛び入りでこんなのありますがどうですか？っぽく
> 行くと思うのですが（良くは知りませんのでご容赦を・・・）、

飛び込み営業は、効率も悪いですし、先方にもご迷惑をおかけするのでまったくやっていません。
それぞれの会社でやり方は異なるでしょうが、弊社の場合、（零細だからということもありますが）ウェブサイトで技術力をPR（具体的にはサイトの訪問者にとって有益な技術情報などを提供）したり、技術雑誌などの記事を書いたり、技術系のイベントで講演するなどして、問い合わせを待った方が効率がよかったりします。後はせいぜいマッチングサイトや商工会議所などを利用するぐらいですかね。
技術力しか売るものがないのであれば、それを最大限に（自分本位ではなく、相手の立場に立って）アピールするのが一番です。

とはいうものの、やはり従来からの人脈を活用した営業に勝るものはありませんので、それはそれで重要なことですけどね。

お礼

なるほど・・・。
どうりで社長が講演に行く目的が人脈一本である事が理解出来ました。
（講師はしていませんけど）

結構細かい所（と言って良いのかわかりませんが）で
効果を得る事が出来る場合があるのですね。
営業職ではありませんが、営業職との連携が大事だと思うので
何か思い立ったら、自分でも個人的に行動して勉強してみようかと思います。
ありがとうございました。

回答No.2

gaiack

まずはシステム開発で飛び込み営業はあり得ないと思ってください。
特にエンドユーザーを相手にする営業の場合、自社の社内情報を見ず知らずの会社に開示できませんから。開発会社への営業の場合は別です。この場合は飛び込みと言うより、最近はメールや電話でお手伝いできる旨伝えてアポを取るという段取りになります。
私が営業職としてこの世界に入ってつくづく感じたのはこの業界、特に零細から中小の場合、営業職は必要ないということでした。客先が必要なのはお金の話もできるSEなのです。
最初は自分の人脈で話を進めて、チャンスや紹介があれば呼ばれてその場で技術の話とお金の話がその場でできる人材が一番貴重でしょう。

お礼

> 最近はメールや電話でお手伝いできる旨伝えてアポを取ると
> いう段取りになります。
これですね。これしかしていませんけど。
企業の形態にもよるのでしょうが、なんか、今まさに営業をしてます！
とは傍から見ると思えないのです・・・。
なんかドラマとかで営業してる人の見すぎでしょうか＾＾；

> 客先が必要なのはお金の話もできるSEなのです。
これには同感です。もしくはSE並みの営業ですね。

たまに私の所に直接紹介があったりするのですが、なかなか個人で、
平日で遠出だとキツいですね・・・。