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接待を受ける立場にある方への質問です。
27歳の男性営業マンです。 業務の中で、それほど頻繁ではありませんが接待をします。 会社でも「接待が、営業手腕が最も顕著に表れる場だ」 という風土があり、それは私もある程度納得しております。 接待がヘタだと、後日先輩から指導・罵倒されることもあります。 私がプライベートで旅行したら、お土産なども持っていくようにしています。 一方でライバル会社は接待に熱心ではありません。 むしろそういう風潮を遠ざけている感じすらあります。 営業担当者がお土産持ってきたという話も、どうやらないようです。 実際のシェア争いはどうかというと、完全に押され気味です。 理由はうちの方が単価が高いから…という理由だけです。 納期、品質、営業対応ではおたくの方がやや上なんだけど、 価格が高いとどうしても向こうさんに頼りたくなるんだよねぇ…。 と得意先の購買担当者（シェアを決める人）に言われています。 こんな時は、普段のフォローや接待などがどこまで有効なのかを 疑問に感じざるを得ません。同じ条件の取引ができる２つの業者が、 片方は接待をあまりせず、もう片方が熱心ということであれば 後者が一歩アドバンテージを握れるのでしょうが 価格対応ができないと、こうまでハッキリ差が出るのか…と思わされます。 接待を初めとするこういった営業フォローは、あまり意味がないのでしょうか。 無論、ムダだからと言ってフォローを止めたり疎かにする気はないのですが、 受ける側の方々はどう捉えているのかな、と思い、質問させて頂きました。 アドバイスをよろしくお願いします。
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両方経験があるものです。 接待は、担当者同士が運命共同体に感じられるための空間と思います。 シェア争いに直接関るのは、やはり価格です。 ただし、される側は接待の最中に自分自身（要するに極秘でもなんでもない世迷言）の開発方針とかを熱く語ってしまう時がありまして、一年後にその接待をしたメーカがどんぴしゃの物を持ってきたら、思わず「試してみましょう」となり、更に一年後には採用が決定しました。 あの営業マンはやり手でしたね。 他メーカに先んじるための武器を企画開発セクションに流すために重要な仕事と思いました。 ただし、トップの人ばっかりを接待して、実力もないのにねじ込んで来る会社もありましたが、反吐が出そうでした。 自分がリーダになったときには いの一番に性能不足を指摘して切りました（笑） 要するに、される側からすれば珈琲一杯でも、心が通えれば、立派な接待ということです。 する側からすると、今回の商談は価格が高くても売れる話なのか、価格が絶対なのか裏情報を聞く場が接待でした。相手に気持ちよくなっていただいただけではＮＧですね、やはり。
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- tappara
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うちでは接待を受けることは基本的に禁止しています。 業者との馴合いが問題となるからです。 購入を決める判断基準は価格だけではなく納期・品質などを総合的に勘案しますが、金額って目に見えるので大きな要因になります。 同じレベルの業者があった場合にはなじみのほうから購入しますが、 明らかに価格が高いほうを接待受けているからとの理由で選んだら懲罰ものです。 自分の飲み食いを会社に払わせてるようなものですから。 接待にもいろいらるとおもいますが、購入させる為の接待は小規模の経営者には良くてもある程度の規模の会社ではあまり意味がないのかなと思います。
お礼
アドバイスありがとうございました。 ＞うちでは接待を受けることは基本的に禁止しています。 得意先も絶対禁止ではないものの、そういう方向になりつつあるようです。 ＞明らかに価格が高いほうを接待受けているからとの理由で選んだら懲罰ものです。 なるほど…馴れ合いだけじゃダメという時代の流れというものなんでしょうか。 ＞ある程度の規模の会社ではあまり意味がないのかなと思います。 得意先はまあまあの規模です。中小の「中」に入ると思います。 組織が大きいとそれだけソフトな部分も通じにくくなりますよね。
- nakamuraya
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あなたが接待をする相手が、向こうの社内ではどういう立場なのか。 その相手が単に担当で、決定権が無いのでは？ 担当レベルだと「安い方」を選ぶでしょうし、決定権がある相手だと人間性や熱心さも選択基準に加味されると思います。 決定権が有ろうが無かろうが、接待に誘われると殆どの人が受けます。 仕事をとるための接待なのか、現在進行形の仕事の付き合いでの接待なのかで、相手が変わってきます。 もし、金額に大きな開きがあるので有れば、接待だけでは難しいとも思います。 貴方が向こうの立場なら、飲ませてくれる相手と、利益を上げさせてくれる相手、どちらを選ぶ？
お礼
アドバイスありがとうございました。 ＞その相手が単に担当で、決定権が無いのでは？ そうですね。そのパターンが多いです。 ただその人の上司は、最近他の部署から異動してきたばかりで まだ購買の知識は少なく、その人の発言が 得意先の中ではかなり大きなウェイトを占めています。 ＞もし、金額に大きな開きがあるのであれば ＞接待だけでは難しいとも思います。 そうなんですよね、だいぶ開きがあるみたいで。 会社が利益を重視する方針なのでなかなか難しいのですが。 ＞貴方が向こうの立場なら、飲ませてくれる相手と ＞利益を上げさせてくれる相手、どちらを選ぶ？ 自分なら…やっぱり後者なんですよね（苦笑）
お礼
アドバイスありがとうございました。 ＞待の最中に自分自身（要するに極秘でもなんでもない世迷言）の ＞開発方針とかを熱く語ってしまう時がありまして これはよく分かります。接待の目的にはこれを聞き出すこともありますね。 ＞される側からすれば珈琲一杯でも、心が通えれば、立派な接待ということです。 そうですよね。店や料理の豪奢さよりも心遣いが第一ですね。 ＞相手に気持ちよくなっていただいただけではＮＧですね、やはり。 この言葉はすごく心に響きました。今後の接待方針にしようと思います。