学生ですが、営業マンの方助けてください！！

質問

私は、某新卒採用コンサルをやっている会社(中小企業)でインターンをしています。大学２年生です。
仕事は、電話で企業様にアポをとり、訪問するという、ベーシックな営業の仕事をやっています。
しかし、なかなかアポが取れません。
サービス(就活中の学生の情報提供をしています。)の説明に不足はないと思っています。質問されたことにも答えてますし、質問をしたりもします。でも、最終的には、「今忙しい。」「他社さんに一切をお任せしている。」などと切り返され、中々会っていただけません。
自分なりに解決策を考え、実行しているのですがなかなか成果が上がらず、結局、数勝負か・・・と思ってしまっています。
そこで、どのような電話営業なら会ってみようかなという気持ちにさせることができるでしょうか？
具体的には、話し方・質問の仕方・声のトーン・学生らしさをアピールしたほうがいいのか、などということを教えていただきたいです。
営業をやっている方、営業を受けたことがある方、よろしくお願いします！！

回答No.2

zzzap · ベストアンサー

No.1です。早速のコメントありがとうございます。

アメリカのテレビ番組で、電話のセールスがいかに警戒されているかを証明する実験をやっていました。
電話帳でランダムに電話をかけて「あなたに20ドル進呈します」と申し出るのですが、まともに取り合ってくれる人はまずいません。
「何か裏があるのだろう」と疑う人がほとんどで、「下らない冗談を言うな」と怒り出す人もいました。
やっと50人目くらいで、初めて20ドルを受け取ってくれる人が出てきましたが、電話によるセールスというのは、それほど信用されていないという事なのでしょう。

もちろん、一般家庭向けと法人向けでは、内容も相手の対応も違うでしょうが、いずれにしても、飛び込みの電話営業が成功する確率は非常に低いと断言できます。
そんな電話営業に絶対に必要な資質は、断られても断られても、めげずに次の会社に電話するタフな精神力です。

「電話をかけた100社のうち1社が実際に会ってくれて、会ってくれた10社のうち1社で成約できれば、1000社に1社は契約が取れる」位のつもりでいる方が、気が楽だと思いますよ。

補足

今、初めての営業の仕事を通して、営業・社会というものの厳しさを痛感しています。
でも、実際の社会では、ガンガン成約へ導いてる営業マンの方がいらっしゃいます。そのような人たちは、どのようにアポを取って成約に導いているのでしょうか？
あと、まだ成約に導いたことがないので、成約と言うのはどういったプロセスを踏んでうまれるのでしょうか？
是非、教えてください！

回答No.4

sunny0701

インターンだから、学生だから、という枠を外して、
営業としてどういう考えがあるか、で考えて見ましょうか。先方にとっては、どちらの立場であろうが、関係ないですから。

そうやって考えると、当たり前ですけど、
電話でのアポ、そのものの成功率が低いです。
一日、何件もそういう押し売りの電話がかかってきて、
いちいち、玉・石の区別をしている暇が、
会社にはありません。

ですから、あなたが、「会社に言われて、決められた時間に電話をする」のではなくて、「どうやったら、アポイント→実際のビジネスにつなげるか。」と考えれば、
例えば、知り合いのつてをあたってお願いしてみて、「紹介」という形をとったり、何かの勉強会に自分でも参加してみて知り合いを増やしたり・・・と、いわゆる人脈（ネットワーク）作りが、他の人とアポイントゲット率の差をつけます。

しゃべり方を丁寧にしたり、色々な演出を考えたところで、所詮は、小手先のテクニックであり、ビジネスとは、相手ともっと本質的なギブ＆テイクを考えたものであるべきだと、私は考えています。

お礼

アドバイスありがとうございます！

人脈作りは、ビジネスにおいてかなり重要なことなんだな、と痛感しております。

私自身、電話越しでのトークだけですと、自信がありません。実際にお会いして直接お話しするほうが得意でありますし、自分の良さを出せると自負しております。
なので、今後テレアポだけで訪問する機会を開拓していくのではなく、勉強会など、さまざまな人とお会いすることができる場に顔を出して、可能性を広げて行きたいと思っています。

今後も、いろいろな活動をしていく予定なので、お手数でなければご指導、ご鞭撻の程よろしくお願いします！！

回答No.3

heide401

インターンですか～。いいですね～。
リクナビとか新卒募集をしているサイトに広告を出している企業全社に電話はしましたか？多分、ほとんどの会社は採用は上手くいっていないと思いますので、チャンスはあると思いますよ。あと、営業トークですが、御社の実際の成功事例を前面に出した営業をすればあっていただく確立が相当増えると思います！インターンがんばってください！

補足

ご回答ありがとうございます。
リストは、就職サイトに載っている企業様を対象に制作しています。
うちのサービスは、リクナビとは、まったく異なるサービスをしているのですが、新卒採用のサポートと言うだけで、「リクナビで間に合ってる・予算がない・新しいことをする予定がない」と言われてしまいます。私も、ほとんどの企業は、満足する採用活動をできていないと思っています。できているとしても、それは企業側からの感想で、学生の視点から見れば、まだまだ改善の余地は必ずあると思っています。
リクナビなどの大手就職サイトは、学生に対してマスマーケティングをしているのに対して、うちのサービスは、One　to　Oneマーケティングをやっています。新規事業なので、成功事例がまだありません。
とにかく、会っていただければ、やれる自信があるのですが、どうやったら会っていただけるでしょうか？
電話でのサービスの内容どうこうではなく、こんな電話だったら会ってみようと思わせるテクニックなどございますか？
とにかく、何でもいいんで参考になることを教えてください！

回答No.1

zzzap

厳しい言い方になりますが、インターンの学生さんから電話営業を受けて、「じゃあ一度会ってみるか」と言ってくれる人は、まずいないでしょう。
相手も仕事ですから、学生さんがいくら頑張っても、相手にとってメリットが感じられなければ、先のプロセスには進ませてくれないのが当然です。

インターンの目的は、実際に成果を上げる事より、そのような仕事の厳しさを体験する事なのではないでしょうか。
「自分なりに解決策を考え、実行している」という姿勢は素晴らしいと思います。
貴重な機会を有意義にお過ごしになって下さい。

補足

おっしゃる通りだとございます。ただ、扱っているサービスが、新卒採用活動に関するもので、相手も人事の方なので、社員の方がやるより、学生が電話した方が、食いつきはいいだろうということで、やらせていただいてる次第でございます。
現在の率直な感想は、正直なところ、ある程度の電話の技量を身につけたら、トークの善し悪しに関らず、運なのかな・・・と感じてしまっています。
実際の社会で、電話営業はどのような形でやっているのか是非教えてください！本当に運で、片っ端からかけるのがいいのでしょうか？